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姓名： | 涂山青 |
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领域： | 市场营销 客户服务 运营管理 品牌管理 领导艺术 |
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地点： | 北京 朝阳 |
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签名： |
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专家文章
房地产销售铁军完全打造──某地产公司销售培训方案（之四） 2010-07-18
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第三部分 打造销售铁军──房地产销售技能实战强训
【培训时长】2天
【课程介绍】
通过本部分课程的学习，涂老师将教会你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，通过房地产销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……
【课程目标】
通过本单元学习，你将掌握以下技能：
1．掌握现场销售的基本技巧与应对策略，包括顾客接待要领、顾客心理的分析、现场介绍的方法，销售现场的掌控
2．掌握有效克服顾客异议的基本技巧
3．掌握留住顾客的基本方法
4．掌握售房成交的基本技巧与要领
【课程内容】
一、客户购房类型与心理分析
1．客户买房五大类需求
2．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
3．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀
二、售房中常犯的14条错误及解决办法-1
1．产品介绍不详实
（1）原因探查
（2）解决办法
2．轻易答应顾客要求
（1）原因探查
（2）解决办法
3．未做客户跟踪
（1）原因探查
（2）解决办法
4．不善于运用现场道具
（1）原因探查
（2）解决办法
5．对奖金制度不满
（1）原因探查
（2）解决办法
6．客户喜欢却不肯落定
（1）原因探查
（2）解决办法
7．客户下定后迟迟不来签约
（1）原因探查
（2）解决办法
8．客户一再要求折让
（1）原因探查
（2）解决办法
9．客户间的折让不同
（1）原因探查
（2）解决办法
10．订单填写错误
（1）原因探查
（2）解决办法
11．签约中的障碍
（1）原因探查
（2）解决办法
12．退定或退房
（1）原因探查
（2）解决办法
12．退定或退房
（1）基本动作
（2）注意事项
13．换房或增减名
（1）基本动作
（2）注意事项
14．一房二卖
（1）基本动作
（2）注意事项
（3）注意：
五、现场销售技巧
现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键
现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变
【提示】把握成交的关键，走好每一步
1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】武汉市购房者关注因素调查（2008）
2．销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经”
3．逼定的技巧──逼定的十大技巧
4．议价技巧
克服价格障碍的五大方法：
【案例】 反衬法的利用──钥匙丢了
5．守价五大技巧
6．成交技巧
（l）口头信号
（2）表情语信号
（3）姿态信号
【知识】成交十大法则
【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）
案例一：
案例二：
案例：
【提醒您】
【案例】诚恳比较后的结果-1
【案例演练】
7．如何应对现场“搅局者”
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误
8．成交后的客户服务工作提示
成交后客服的四项提示：
【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你
六、如何有效处理顾客异议
1．顾客异议的种类
2．销售人员面对异议应有的态度
◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标
3．顾客异议的八大原因：
4．售楼人员面对异议的可用托词：
5．处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置
【提醒您】异议探查技巧
【案例】异议处理案例
七、如何留住你的客户
【忠告】销售失败的常见原因
1．留住顾客15招（1）
【案例】回访带来了什么
2．如何抓牢你的客户（15招）
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户 （1）
第1招：
要领：
提示：
第2招：
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第3招：
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第4招：
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第5招：
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提示：
第6招：
要领：
提示：
八、售楼人员案场12忌
九、售房现场随机应变的八大技巧
【单元小结】
【赠言】关于房地产销售的12点忠告
http://tusq647.chinaceot.com；E-mail：tusq@mail.ccnu.edu.cn 【作者资讯】涂山青，房地产资深策划人/培训专家。全球500强华人讲师，总裁网金牌讲师，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）首批特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、总裁网、中国管理培训网、中国培训网、中国营销咨询网、广东培训网、培训在线等数十家家机构高级顾问∕培训专家。转载务请注明作者及出处。QQ：164227229；BLOG：。
 地产资深培训师！Tel: 13627106979; QQ: 2437587185 |
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